En marketing, vous êtes plutôt aspirine… ou vitamine ?
Lors d’une séance de travail récente, j’échangeais avec un confrère sur le positionnement à donner à un produit dans le cadre d’un lancement à venir. Une question se posait de manière particulièrement importante…
Quelques heures de recherche plus loin sur les opportunités de marché et l’état de la concurrence, je me suis rappelé d’une question business que j’avais glanée à l’occasion d’un des épisodes de The Foolish Adventures, un podcast dans la langue de Shakespeare sur le Web Marketing.
Bref, après quelques recherches pour cet article, je suis au regret de vous dire que je n’ai pas réussi à retrouver l’épisode en question…
Mais par contre ! J’ai pris le temps de me remettre les idées en place sur cette question pour vous en faire part ici.
Voici les différences entre un produit « vitamines » et un produit « aspirine »… et surtout, voici pourquoi vous devez presque systématiquement préférer l’aspirine !
Aspirine
Un produit de type « aspirine » est la solution directe à un problème dont fait l’experience votre prospect.
Ce type de produit permet de s’éloigner d’un état indésirable… (en l’occurrence, une bonne migraine).
Si jamais le prospect ne prend pas ce produit, son état ne s’améliore pas et reste donc « non satisfaisant ».
Le prospect ressent une douleur et doit la traiter d’urgence. Plus la douleur est importante et plus grande est la motivation.
Un produit de type « aspirine » est indispensable ou incontournable pour traiter le problème. C’est un utilitaire.
C’est un produit qui s’achète par le prospect.
Vitamine
Un produit de type « vitamine » permet d’éviter un problème que ne rencontre pas pour le moment votre prospect.
Ce type de produit permet généralement de se rapprocher d’un état désirable… (en l’occurrence, prévenir la fatigue et les carences).
Si jamais le prospect ne prend pas ce produit, son état reste « satisfaisant ».
Le prospect ne ressent pas de douleur, il n’y a pas d’urgence. C’est au produit de créer la motivation du prospect et d’user de tous les artifices ou techniques à sa disposition pour maximiser cette motivation. Car autrement… elle ne se développera pas.
Un produit de type « vitamine » est « bien à avoir » pour éviter de connaitre des problèmes. C’est un produit qui vise les émotions (peur, estime, appartenance, etc…).
C’est un produit que l’on doit vendre au prospect.
And the winner is…
Personnellement, je pense qu’il est toujours plus avantageux de se positionner en tant que « aspirine » plutôt qu’en tant que « vitamine ».
Il est vrai que tout n’est pas si simple, car dans la vrai vie, les produits de type « aspirine » sont généralement légions et plutôt bataillés, ce qui implique généralement des marges faibles en opposition aux « vitamines ».
Mais tout de même, sur internet, il existe encore de nombreuses niches de « problèmes » qui n’ont pas encore leur « solution ». Ou bien alors, pour lesquels cette « solution » peut être délogée facilement en termes de SEO par exemple.
Dans ces cas qui sont encore légions, je pense que la solution de type « aspirine » doit avoir votre préférence. En tous cas, c’est ce que je préfère personnellement.
Et vous ? Quelle est votre vision sur cette question ? Plutôt aspirine ou plutôt vitamine ?
