Quand c’est dur… Back to Basics ! (2/2)

Par le 5 Oct 2011 dans L'Humeur du Patron | 0 commentaire

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Dans le précédent article sur les basiques du commerce, nous avons pu voir que dans les moments difficiles, rien ne remplace l’action !

Et pour que ces actions soient les plus rentables et les plus efficaces possibles, la meilleure orientation à leur donner : c’est celle des basiques du commerce !

Les basiques, c’est se poser 6 questions fondamentales :

  1. Suis-je à l’écoute de mes prospects et clients ?
  2. Ai-je les bons produits pour ma clientèle ?
  3. Est-ce que je les propose au bon moment ?
  4. Ai-je les bons prix pour ces produits ?
  5. Ai-je les bonnes quantités pour servir mes clients et leurs besoins ?
  6. Est-ce que je dispose d’une force de vente accueillante et qui prodigue les bons conseils pour satisfaire mes clients ?

On peut aussi synthétiser ces basiques à l’aide de ce schéma :

Dans le premier article, nous avons vu l’importance des trois premiers basiques : à l’écoute, le bon produit, au bon moment.

Dans ce nouveau billet, nous allons découvrir les 3 autres questions essentielles que doivent se poser l’ensemble des commerçants pour développer leur business !

Le bon prix

La question du prix est essentielle. Si vous êtes boulanger et que vous proposez une baguette de pain “classique” à 10€, je vous souhaite beaucoup de courage pour arriver à développer vos ventes : vous allez tout droit au casse pipe.

D’un autre coté, un Carré Hermes : ce n’est ni plus ni moins qu’un morceau de tissus imprimé… Et pourtant, d’occasion, ces foulards se négocient à plus de 150€ pièce ! Pour un morceau de tissus…

 

Si je devais définir ce qu’est “un bon prix”, je dirai que c’est : le prix maximum acceptable, positionné dans son marché et offrant une véritable valeur à vos clients.

 

Cette définition est, à mon sens, particulièrement juste car elle prend en compte ce que je vais appeler les 3 contraintes d’un prix.

Ces 3 contraintes sont les suivantes :

La contrainte économique

Si vous ne l’avez pas encore intégré, je vais vous rappeler une règle simple : vous êtes là pour gagner de l’argent.

Vendre un produit en dessous de son prix de revient, c’est une aberration économique et… c’est illégal en France (en dehors des périodes de soldes, bien sûr).

Alors, tout dépend de ce que l’on intègre dans un prix de revient, c’est certain…

Je ne vais pas rentrer ici dans les explications sur l’approche d’un prix de revient.

Plusieurs méthodes peuvent être utilisées pour arriver à calculer ce prix. On peut par exemple utiliser la méthode des coûts complets ou bien encore à la méthode ABC… Ce sont des méthodologies issues de la comptabilité analytique.

Ce qu’il faut retenir, et rien n’est plus important que cela, c’est que : plus vous arrivez à vendre un produit à un prix élevé par rapport à ce qu’il vous a coûté, plus vous gagnez d’argent.

Ce qui tombe plutôt bien vu que vous êtes là pour ça.

La “contrainte économique” va donc vous pousser à augmenter vos prix afin de gagner plus d’argent à chaque vente.

La contrainte de marché

La deuxième contrainte est celle de votre marché et de votre environnement.

Tout d’abord, et désolé de briser le mythe : vous n’êtes pas tout seul.

Il y a d’autres entreprises qui proposent la même chose que vous à vos prospects.

En tout état de cause, si vous n’avez rien de “plus” à proposer à vos clients que vos concurrents, vous aurez du mal à vendre exactement le même produit qu’eux à un prix “plus” élevé.

Que pouvez-vous proposer en plus à vos clients ?

  • La proximité
  • Les conseils
  • Des fonctionnalités supplémentaires
  • Une marque
  • Des services
  • Des garanties
  • etc…

Ensuite, et excusez-moi encore une fois d’enfoncer des portes (ouvertes 😉 ) : vous n’êtes pas tout seul ! (Quoi…? Encore ?)

Et oui : il y a des millions de possibilités à portée de main ou de clic pour que vos prospects dépensent leur argent pour tout autre chose que ce que vous avez à leur proposer.

Si je prends l’exemple du bricolage, un prospect peut soit se décider à refaire sa salle de bain, soit… décidé de partir en vacances avec sa famille !

Les ressources de vos prospects sont limités, et tous les jours, ils sont amenés à effectuer des arbitrages entre tel poste ou tel poste de dépense.

Vous savez sans doute à quel rythme les salaires ont augmenté ces 10 dernières années…? Il y a 10 ans, vos clients n’avaient pas 3 abonnements de portable à payer par foyer, plus la connection internet, plus le remboursement de l’ordinateur pour se connecter à internet, plus…

Je vous laisse faire le calcul. Les ressources de vos clients sont limitées, vous êtes en concurrence avec d’autres commerçants qui proposent la même chose que vous et aussi en concurrence avec toutes les autres dépenses qui se présentent à vos clients.

La “contrainte de marché” va donc vous pousser à baisser vos prix afin de vendre plus et d’augmenter votre attractivité.

La contrainte morale

Finalement, il y a ce que j’appelle la “contrainte morale” qui consiste simplement en votre capacité à vous regarder droit dans les yeux dans un miroir.

Le prix d’un produit doit pouvoir refléter sa vrai valeur.

Je ne parle pas de la valeur de fabrication du produit, mais d’une valeur perçue que l’on pourrait aussi qualifier de… “juste”.

Imaginons un produit… Un livre par exemple. Un livre de 160 pages coûte dans les 5€ à produire hors coûts de livraison. Si ce livre vous permet à coup sûr d’apprendre comment économiser tous les mois plus de 500€ dans votre foyer… Il n’y aurait rien de choquant à vendre ce livre 99€ ou bien même 499€, non ?

La valeur d’un produit n’est pas forcément directement liée à son coût, mais plutôt à ce que votre client va pouvoir en retirer.

D’un autre coté, si vous vendez de la merde, n’espérez pas la vendre à prix d’or.

C’est encore plus vrai aujourd’hui avec les moyens de communication dont disposent vos clients.

 

Je crois même que j’irai plus loin en vous conseillant ceci : ne vendez pas de la merde, jamais.

 

En effet, vendre de la merde, quel qu’en soit le prix, c’est accepter de faire dépenser de l’argent à un client alors que celui-ci vous a fait suffisamment confiance pour potentiellement arbitrer… les cadeaux de Noël de ses enfants par exemple. (Cet exemple vaut ce qu’il vaut… lol)

Personnellement, je m’y refuse, et vous devriez en faire autant.

La contrainte morale, si vous en tenez compte, va donc vous pousser à afficher un prix “juste” pour des bons produits.

Les bonnes quantités

Une fois que vous avez le bon produit, au bon prix et au bon moment, votre objectif est de pouvoir disposer de ce produit en bonnes quantités.

L’objectif de ce basique est d’éviter deux situations particulièrement coûteuses :

  • La rupture de stock : qui vous coûte des ventes potentielles et peut même vous coûter des clients
  • Le surstock : car tout stock immobilisé vous coûte de l’argent

Savoir lire l’avenir

Disposer de la bonne quantité pour ses produits, c’est tout d’abord savoir anticiper ses ventes futures. L’anticipation des ventes est une problématique particulièrement liée au basique “le bon moment”.

Deux options pour cela : l’analyse “à la main” de vos indicateurs ou bien opter pour un outil d’approvisionnement automatique qui va faire l’ensemble du travail à votre place.

Le choix de l’une ou l’autre méthode est avant tout une question de moyens (temps ou argent) mais aussi une question de largeur d’assortiment. Plus votre assortiment est important et moins il est facile de le piloter “manuellement”.

L’important, dans tous les cas, est de pouvoir couvrir avec votre stock actuel les ventes potentielles jusqu’à votre prochain réapprovisionnement.

Si vous pouvez vous réapprovisionner chez un fournisseur qui va vous livrer sous 10 jours, votre stock doit pouvoir au moins couvrir ces 10 jours de ventes potentielles.

Et du bon sens…

Disposer de la bonne quantité pour ses produits, c’est aussi savoir faire preuve de bon sens…

Imaginons que vous vendiez des “pieds de chaise”. La quantité minimale dont vous devez disposer en stock est donc “en toute logique” de 4. Si vous n’en avez que 3, vous devez vous réapprovisionner, car vous ne pourrez satisfaire la demande d’un client.

Autre exemple, imaginons que vous vendiez des écrous, si vous n’avez plus de vis d’assemblage : vous allez avoir un problème.

Certains produits nécessitent des quantités minimales, d’autres nécessitent obligatoirement de pouvoir disposer en stock d’autres produits liés.

Disposer de vos produits en bonne quantité, c’est vous assurer des ventes continues.

C’est dans ces moments là que s’avèrent particulièrement “pratiques” les produits dits “sous format électroniques”. Un produit électronique, comme des MP3 ou bien des ebook, n’a pas de stock à proprement dit. Ils sont duplicables à volonté et vous ne risquez pas de tomber en rupture. En d’autres termes : que du bonheur !

L’accueil

Finalement, le dernier basique du commerce est l’accueil !

 

Vous l’avez compris, votre client dispose de milliers d’opportunités de dépenser son argent ailleurs ou bien de clairement décider de ne pas le dépenser du tout.

 

C’est à ce moment qu’il est de votre ressort de mettre en oeuvre les conditions favorables pour que celui-ci se décide à dépenser son pécule chez vous et non chez quelqu’un d’autre.

Vous savez ce que veut votre client, vous avez le bon produit, au bon moment, au bon prix et en bonne quantité. Il est temps de sortir votre arme secrète en offrant à votre client la meilleure expérience possible !

Mettez-y ce que vous voulez et surtout ce que, lui, il veut.

Celà peut s’exprimer par un accueil chaleureux, par un sourire, par des conseils avisés, par un coup de main pour charger une voiture, par un temps d’attente minimal en caisse, par l’ambiance de votre point de vente, par de petites attentions comme offrir un café…

Peu importe en fait, du moment que vous vous concentrez sur sa satisfaction personnelle et la satisfaction de son besoin !

J’insiste bien sur ces deux points : sa satisfaction personnelle ET la satisfaction de son besoin.

Lorsque celui-ci s’est décidé de franchir les portes de votre commerce, de décrocher son téléphone ou bien encore de visiter votre site internet, il est de votre devoir de l’accueillir comme il se doit.

 

Après tout, c’est lui qui, en quelques sortes, paye votre maison, vos repas, les vacances de vos enfants, etc… ; il a bien le droit de ressortir de chez vous avec le sourire, non ?

 

(Pour retrouver la première partie de cet article, c’est par ici !)

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