Vendre Plus avec ces 3 Techniques Gagnantes

Par le 12 Mar 2012 dans L'Humeur du Patron | 7 commentaires

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Keep Calm and Sell More !

Dans votre vie d’entrepreneur, vous devez comprendre qu’il n’existe pas 36 façons de développer votre chiffre d’affaires.

D’ailleurs, si on prend suffisamment de recul, on peut même considérer que :

 

Il n’existe que 3 manière d’arriver à augmenter vos ventes :

1) Acquérir de nouveaux clients !

2) Augmenter le montant de chaque vente !

3) Réduire la période entre deux ventes pour un même client !

 

Ce sont ces trois leviers que vous devez travailler chaque jour.

Ce sont ces trois leviers que vous devez garder systématiquement à l’esprit.

L’atteinte de vos objectifs et le développement de votre chiffre d’affaires dépend de ces trois leviers.

C’est simple non ? ^^

Bon, le problème, c’est que c’est un peu abstrait tout cela…

Si je commence à faire des articles en vous disant « Pour développer votre chiffre d’affaires, vous devez développer votre chiffre d’affaires » : je crois que c’est le début de la fin… Et je risque de vous perdre ! Or je n’ai pas envie de vous perdre… ^^ J’adore mon audience !

 

Allez ! Je vous ai promis 3 techniques pour vendre plus ! Il faut donc que je tienne ma promesse.

 

Voici les 3 techniques que je vous propose pour développer votre chiffre d’affaires :

Prenons le temps de découvrir ces techniques un peu plus en détail.

 

La montée en gamme

La première technique que je vous propose de découvrir dans cet article est la technique de la montée en gamme.

C’est une technique simple qui consiste à inciter le prospect à acheter PLUS que ce qu’il avait envisagé au départ. Cette montée en gamme peut se faire d’un point de vue quantitatif ou d’un point de vue qualitatif.

C’est une technique à utiliser auprès d’un prospect qui est déjà « chaud », idéalement après que celui-ci ait déjà sorti sa carte bleu par exemple…

Cette technique peut s’assortir d’une offre personnalisée pour amener le prospect à franchir le pas.

Exemples de montées en gamme

Montée en gamme / quantité :

  • Votre prospect souhaite acheter une ramette de papier de 500 feuilles à 80g/m2
  • Vous lui proposez le choix entre la ramette de papier « classique » ET un carton de 5 ramettes accompagné d’une remise de 15% / « Profitez d’une offre exclusive et ne tombez plus à court de fournitures ! »

Montée en gamme / qualité :

  • Votre prospect souhaite acheter une ramette de papier de 500 feuilles à 80g/m2
  • Vous lui proposez le choix entre la ramette de papier « classique » ET une ramette de 500 feuilles à 110g/m2 avec une remise de 5%

 

La vente croisée

La deuxième technique que je vous propose de découvrir est tout simplement celle de la vente croisée.

La vente croisée consiste à proposer des produits complémentaires à celui ou ceux choisis par votre prospect.

Par exemple, sur le site d’Office Dépot, célebre distributeur de fournitures et matériels de bureau, on peut voir s’exprimer de manière assez simple cette technique (et celle de la montée en gamme d’ailleurs) :

Montée et gamme et vente croisée

Le principe est simple et efficace. En proposant des produits complémentaires à celui choisi par votre prospect, vous mettez en avant des produits et des offres très largement susceptibles de l’intéresser.

En magasin, le fonctionnement est assez similaire.

Imaginons un prospect qui souhaite acquérir une tondeuse électrique, un vendeur souhaitant développer ses ventes croisées va lui proposer en complément :

Bref, il va apporter au client une solution très complète évitant souvent à celui-ci des allers-retours inutiles…

 

Qui ne s’est jamais fait avoir en achetant une lampe puis en oubliant de prendre une ampoule ou en achetant un jouet pour ses enfants en oubliant les piles ?

 

Proposer les ventes croisées à son prospect permet bien souvent de lui éviter des déconvenues.

Le client actuel est, il est vrai, de plus en plus expert et informé avec toutes les technologies qu’il a à sa disposition. Néanmoins… Je pense qu’il est préférable de proposer une offre complète à son prospect et de prendre le risque de vendre plus. ^^

C’est une question de point de vue.

 

La dernière chance

La dernière technique que je vous propose aujourd’hui dans cet article pour vendre plus est la technique du rattrapage ou « de la dernière chance » !

Le rattrapage, cela consiste à essayer de systématiquement rattraper une vente qui ne s’est pas réalisée avec une ou plusieurs dernières tentatives. Ces tentatives s’accompagnent généralement d’une offre exceptionnelle de remise ou bien d’une offre d’essais à toute épreuve.

C’est une technique qui peut être plus ou moins propre… Mais elle a le mérite d’être TRES efficace.

Dans un magasin, pour réaliser cette technique, le meilleurs endroit : c’est la « sortie sans achat ».

 

En effet, vous avez des prospects qui ont pris le temps de prendre leur voiture, venir jusqu’à votre magasin, lutter pour trouver une place de stationnement, franchir votre seuil, faire un tour dans vos linéaires, regarder ce que vous avez à vendre… excusez-moi mais : c’est inadmissible si ils ressortent sans acheter ! Tous ces efforts pour rien ?!

 

Si vous avez un point de vente, posez la question suivante à chaque client qui sort sans rien acheter : « Vous n’avez pas trouvé ce que vous cherchiez ? »

C’est une question courte, simple, et rapide… mais qui peut vous rapporter beaucoup !

 

Sur internet, une façon propre d’obtenir un mécanisme similaire est de relancer vos « paniers abandonnés » ou bien encore, si vous disposez d’une solution de type auto-répondeur pour envoyer vos offres commerciales à vos prospects/clients, relancer ceux qui ont « cliqué sans acheter ».

 

Cette tentative de rattrapage peut tout à fait s’accompagner d’une offre spéciale « de la dernière chance » avec laquelle, pour un prix défiant toute concurrence, vous proposez à votre prospect de tester vos services :

L’objectif de cette ultime démarche est de briser la glace qui sépare votre prospect du statut de client…

Il faut lui faire sortir sa carte bleu ! ^^

Une fois que vous avez acquis votre client, tout devient beaucoup plus facile.

Si vous lui avez apporté un produit de valeur, si vous lui avez apporté un service exemplaire, si votre prospect a ancré dans son esprit qu’avec vous, on en a pour son argent : alors c’est gagné ! C’est gagné car vous êtes désormais dans une relation de confiance avec celui-ci et, si vous faites bien votre travail et que vous vous rappelez à son bon souvenir de temps à autre, il y a de grandes chances qu’il revienne !

 

Et vous ?

Quel est votre avis sur ces trois techniques ? Comment les mettez-vous en oeuvre au quotidien ? Quels sont vos résultats ? N’hésitez pas à réagir et laissez moi un petit commentaire en utilisant l’espace dédié ci-dessous !

7 commentaires

  1. Julien Arcin

    12 mars 2012

    Répondre

    Je sais plus où j’ai lu ça, le principal problème des entrepreneurs c’est de VENDRE. Comme si vendre était connoté négativement, surtout en France.

    Ton article me fait penser au livre de Jay Abrahams. C’est lui qui t’a inspiré ? 🙂

    • Harold Paris

      12 mars 2012

      Répondre

      Salut Julien ! Merci pour ton commentaire ! Pour Jay Abrahams, indirectement oui je pense. Cet article m’a été inspiré d’un podcast écouté récemment, et effectivement, il y était cité. Je ne le connaissais pas par contre, c’est quoi son livre phare ? Tu me conseilles quoi ?

  2. cable hdmi

    13 mars 2012

    Répondre

    Salut Harold,

    Merci pour ces conseils si utiles, et pourtant évidents.

    J’ai parfois l’impression que la plupart du temps, les gens ont tendance à croire qu’il est très simple de vendre, alors que c’est un travail permanent. Il faut savoir y accorder du temps, comme le montre si bien ton schéma, et accorder de l’importance à plusieurs détails pour que ça marche.

    A très vite pour un nouvel article =)

  3. Julien doit parler de « Getting Everything You Can Out of All You’ve Got: 21 Ways You Can Out-Think, Out-Perform, and Out-Earn the Competition », un excellent ouvrage !

    ta citation: »vous avez des prospects qui ont pris le temps de prendre leur voiture, venir jusqu’à votre magasin,.. » est l’exemple concret de ce qui est appliqué par le gorupe Mulliez: un supermarché et un immense parking pr que les gens puissent se garer et profiter alors de leur temps pour acheter !

  4. Très intéressant ces techniques. Effectivement sur Internet les ventes croisées sont légion et je me suis personnellement laissé embarqué à plusieurs reprises. Et pour l’offre exceptionnelle, je sais pas, ca brade l’offre et ça donne l’idée que le prix initial était gonflé…

  5. Bertrand

    25 mars 2012

    Répondre

    Excellent billet. Merci des tuyaux !
    Je travaille dans l’export, je dois admettre à mes dépends que lorsque l’on a la tête dans le guidon l’on ne pense pas philosophie, on galope après les commandes sans se poser de question.
    Ce post m’a permit de faire un parallèle avec ma propre expérience, il y a pas mal de leçon à en tirer et à appliquer.
    Merci encore une fois.

  6. Chris

    5 avril 2012

    Répondre

    Des conseils plutôt pertinents sur la vente en ligne, même si ce n’est pas toujours facile à mettre en place. Il faut du temps et des moyens (techniques ou financiers) pour cela…

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